Pirate hay AARRR framework là gì?

Pirate hay AARRR framework được tạo bởi Dave McClure và được chia sẻ vào năm 2007. Pirate hay AARRR framework là một công cụ giúp trực quan hoá mô hình kinh doanh thành những mảng nhỏ, nơi bạn có thể tập trung sự chú ý của mình để phát triển. Sở dĩ nó được gọi là mô hình/ framework ”cướp biển” là vì các chữ cái đầu tiên được viết thành AARRR (“Cướp biển thường hay nói AARRR!!!!”). AAARR ở đây là viết tắt của 5 vùng:

Pirate/ AARRR framework - Scrumviet

​

• Acquisition – Khách hàng/ người dùng đến với website hay cửa hàng của bạn bằng cách nào?
• Activation –  Khách hàng/ người dùng tương tác với website hay cửa hàng ra sao? Bao nhiêu người đã bắt đầu tương tác sau khi họ ghé qua website hay cửa hàng? (Ví du: đăng ký thành viên, download app và cài đặt hay chia sẻ những cảm nhận, comment đầu tiên)
• Retention – Bao nhiêu người trong số họ quay trở lại, hay ở lại website, cửa hàng, hay vẫn tiếp tục sử dụng sản phẩm (free)?
• Revenue – Bao nhiêu người bắt đầu trả tiền cho dịch vụ, và họ sẵn sàng trả bao nhiêu?
• Referral – Bao nhiêu người bắt đầu giới thiệu về sản phẩm, hay dịch vụ của bạn cho những người họ quen biết?

​
Tùy vào mô hình kinh doanh của mình mà các vị trí của AARRR có thể thay đổi. Ví dụ: Có những mô hình kinh doanh xem việc Acquisition như là khách hàng đã bắt đầu sử dụng/cài đặt sản phẩm (đối với những sản phẩm open cho mọi người dễ dàng đăng ký và sử dụng miễn phí. Bạn sẽ thấy những mô hình game miễn phí nhưng sẽ thu tiền nếu bạn muốn có những đặt quyền trong lúc chơi) và xem bước Activation là cảm giác WoW! của họ khi trải nghiệm sản phẩm (tức là mức độ khách hàng cực kỳ hài lòng về sản phẩm.), từ đó giữ chân họ lại với sản phẩm liên tục. Ngoài ra bạn sẽ thấy rằng có nhiều công ty họ không cung cấp việc sử dụng sản phẩm miễn phí, trải nghiệm trước khi trả tiền, mà khách hàng phải trả tiền trước khi sử dụng. Thì Retention và Revenue có thể được hoán đổi vị trí.

6 bước để áp dụng Pirate hay AARRR framework.

1. Xác định mô hình kinh doanh: như đã nói ở mục trên, mỗi mô hình kinh doanh khác nhau sẽ cần có sự thay đổi trong AARRR framework cho phù hợp. Bạn nên nhìn lại mô hình kinh doanh của mình, và xác định rõ những bước quan trọng nhất mà người dùng sẽ đi qua, từ lúc họ biết về sản phẩm cho đến lúc họ trả tiền cho sản phẩm, hoặc sau đó là kể lại/ giới thiệu cho bạn bè về sản phẩm mà mình đã trải nghiệm. Thường sẽ có rất nhiều bước trong trải nghiệm người dùng bạn sẽ liệt kê được (kinh nghiệm của tôi khoản 10 đến 15 bước được liệt kê là vừa đủ, không quá chi tiết và cũng đủ rõ).
2. Định hình lại các bước của AARRR: Liên kết những bước trong mô hình kinh doanh với AARRR framework, thay đổi các bước trong framework nếu cần thiết cho phù hợp. Bạn sẽ map những bước trong trải nghiệm người dùng vào 5 mục lớn của AARRR framework.
3. Thống kê lại số liệu người dùng, điền vào từng mục tương ứng: Bao nhiêu người đến với website/ cửa hàng của bạn trong 1 tháng/ 1 năm qua?  Bao nhiêu người xem sau đó sẽ đăng ký thành viên, và tương tự với những mục còn lại (bạn có thể lấy dữ liệu từ nhiều nguồn, nhưng thời gian số liệu thu thập nên đủ dài để tăng tính chính xác tương đối). Các dữ liệu này được điền vào vùng Exact Number như canvas ở trên. Các nguồn dữ liệu, hay các phương thức đo lường tương ứng cho được dữ liệu này cũng được trình bày rõ ở vùng Our Metrics tương ứng như canvas ở trên.
4. Tìm ra chỗ bị tắc nghẽn: lúc này bạn sẽ nhận ra rằng sẽ có những điểm tắt nghẽn ví dụ như:  thụt giảm ở số lượng người dùng không đăng ký thành viên, hay số lượng lớn người dùng không quay lại, chỉ 10% người dùng sản phẩm sẵn sàng trả tiền, hay người dùng không chia sẻ về sản phẩm của bạn. Dữ liệu này sẽ được trình bày ở dạng "%" ở vùng Bottleneck như trên canvas ở trên.
5. Phân tích, và giải quyết vấn đề: Bạn đã xác định được người dùng của bạn rời đi ở đâu, giờ là lúc bạn nhìn vào vấn đề tại sao? Và làm sao để thay đổi điều đó. Lúc này việc sử dụng những phương thức khác như: Value Proposition Canvas, Empathy Map, phỏng vấn trực tiếp người dùng, hay thu thập phản hồi của người dùng qua khảo sát, vân…vân... để đánh giá và cải thiện trải nghiệm của họ.
6. Cập nhật thường xuyên: thường xuyên cập nhật số liệu để có thể phát hiện và cải thiện trải nghiệm người dùng qua AARRR framework.

Lưu ý rằng: Mỗi nhóm người dùng sẽ có hành vi khác nhau, nên việc chia nhóm người dùng và áp dụng AARRR framework cho từng nhóm, sẽ giúp bạn có cái nhìn chính xác và chi tiết hơn. Vì vậy, việc áp dụng Proto-Persona và AARRR framework thành một bộ công cụ phân tích hành vi người dùng sẽ giúp bạn rất nhiều.

AARRR framework sẽ giúp bạn có cái nhìn sâu sắc và rõ hơn về mô hình kinh doanh hiện tại của mình, để tìm ra những vấn đề đang tồn tại, những điểm yếu cần được cải thiện. Qua đó giúp cho bạn có những chiến lược hiệu quả hơn trong việc tạo ra cho người dùng những trải nghiệm về sản phẩm hay dịch vụ tuyệt vời.

Scrumviet cũng đã tạo ra hai phiên bản AARRR framework: 1 phiên bản Mural giúp bạn có thể sử dụng online, bất cứ đâu. 1 phiên bản in được, bạn có thể in ra và dán lên tường để làm việc cùng với team của mình.

Mural template: ​bit.ly/3pkBnzd
Mural Canvas bản in được: Download

Nếu bạn cần tư vấn hay hỗ trợ thêm làm sao để áp dụng AARRR framework, đừng ngần ngại liên hệ với Scrumviet.