Value Proposition Canvas là gì?

Value Proposition Canvas là một công cụ giúp cho người xây dựng sản phẩm có thể đảm bảo được sản phẩm hay dịch vụ mình xây dựng luôn được định vị xung quanh khách hàng.

Công cụ này được tạo ra bởi tiến sỹ Alexander Osterwalder, công cụ này thường được sử dụng kèm với Business Model Canvas, hoặc Lean Canvas, như một cái nhìn chi tiết và rõ ràng hơn cho mối liên hệ của sản phẩm/ dịch vụ và khách hàng.

Trong vai trò là Product Owner, thì đây là công cụ chủ lực của tôi bên cạnh Lean Canvas. Nó giúp tôi đánh giá, và liên kết được giữa khách hàng và sản phẩm, dịch vụ của mình. Từ nó, tôi sẽ có giải pháp tốt hơn để mang lại giá trị cho khách hàng ngày càng nhiều hơn.

Nhưng nó cũng có thể được sử dụng riêng lẻ. Chính tôi cũng từng rất hay sử dụng nó trong vai trò là Scrum Master hay Product Owner, để đánh giá sự tương tác của tôi đến một ai đó, để giúp tôi có thể có được một phương thức, hay cách tiếp cận tốt hơn, từ đó hỗ trợ Scrum Team và cá nhân trong team. (tôi sẽ nói về điều này ở cuối bài).

Trước hết, tôi sẽ đi qua từng phần của công cụ. Trong bản này chia ra làm 6 phần, 3 phần bên trái là phần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, 3 phần bên phải là những gì khách hàng nhận được và cảm nhận của họ.

------- PHẦN BÊN PHẢI, KHÁCH HÀNG --------

Customer Job(s):
Bạn đã làm gì để giúp cho khách hàng hài lòng? Ví dụ như:

• Những chức năng của sản phẩm đã giải quyết những khó khăn của khách hàng.
• Sản phẩm giúp người dùng tạo ấn tượng, liên kết, kết nối với bạn bè v.v?
• Bạn giúp khách hàng thoải mái hơn? Vui vẻ hơn?
• Những nhu cầu cơ bản của khách hàng đã được đáp ứng?

Pains:

• Điều gì làm cho khách hàng cảm thấy khó chịu, khó khăn?
• Điều gì làm khách hàng tốn kém quá nhiều? (Có thể do sản phẩm của bạn hoặc không phải do sản phẩm của bạn)
• Những giải pháp hiện tại của sản phẩm đang hoạt động kém hiệu quả thế nào?
• Khó khăn chính mà khách hàng của bạn đang gặp phải là gì?

Gains:

• Điều gì mà khách hàng của bạn đang mong đợi? Và điều gì đã vượt hơn mong đợi của họ?
• Điều gì sẽ giúp khách hàng của bạn tiết kiệm/ giảm thiểu chi phí?
• Những giải pháp hiện tại nào đang có và làm hài lòng khách hàng của bạn?
• Điều gì làm cho cuộc sống của khách hàng trở nên dễ dàng hơn?

------- PHẦN BÊN TRÁI, SẢN PHẨM HOẶC DỊCH VỤ --------

Product & Services:

• Sản phẩm hay dịch vụ nào có thể giúp cho khách hàng hoàn thành công việc của mình?
• Những mong đợi của khách hàng, hoặc những giá trị của sản phẩm/ dịch vụ có thể làm khách hàng hài lòng. Chúng ta sẽ không cần giải quyết hết tất cả những điều này trong một lần, mà quyết định một hoặc hai điều quan trọng nhất và giải quyết trước.
• Khách hàng của bạn là người mua trực tiếp, người dùng hay là người đầu tư?

Pain Relievers:

• Làm cho khách hàng cảm thấy tốt hơn, dễ chịu hơn, hay tiện lợi hơn.
• Giảm chi phí.
• Giải quyết những vấn đề đang hoạt động kém hiệu quả.
• Giải quyết những rủi ro, giải toả lo sợ cho khách hàng.

Gain Creators:

• Giá trị của sản phẩm mà khách hàng của bạn đang mong muốn, hay sẽ hài lòng khi có được.
• Tạo ra những giải pháp giúp giảm chi phí, mang lại sự hài lòng cho khách hàng.
• Làm cho công việc, hay cuộc sống của khách hàng dễ dàng hơn.
• Những điều khách hàng đang mong muốn (khách hàng yêu cầu và nói về nó).

Khi bắt đầu sử dụng công cụ này, bạn nên dành thời gian, xem xét lại sản phẩm hay dịch vụ của mình và điền vào cả 6 phần trên. Những gì bạn chưa thể trả lời được tức là ẩn số mà bạn nên tìm hiểu thêm, và điền đầy đủ vào cả 6 phần trước khi quyết định sẽ làm gì tiếp theo cho khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn có cái nhìn toàn diện về sản phẩm hay dịch vụ, và chính khách hàng của mình.

Bạn nên thường xuyên cập nhật và thay đổi khi có những thông tin mới từ khách hàng, hay thị trường. Điều này sẽ giúp cho bạn thấy được “Nhân” và “Quả” (sự tương tác qua lại) giữa sản phẩm và người dùng như thế nào. Từ đó sẽ có được sự điều chỉnh phù hợp.

Scrum Master cũng có thể giúp điều phối (facilitate) cho Scrum Team đi qua Value Proposition Canvas cùng nhau, qua đó có thể hiểu rõ hơn về Sản Phẩm/ Dịch vụ và khách hàng của mình.

-----

Như đã đề cập phía trên, tôi sử dụng công cụ này không chỉ trong việc phát triển sản phẩm, mà còn là để thể hiện mối quan hệ giữa người với người, hay trong việc hỗ trợ Scrum Team trong vai trò là Scrum Master. Bạn sẽ thấy sản phẩm lúc này sẽ là những lời nói hay tương tác của tôi, còn Customer lúc này là người được tương tác (họ tiếp nhận thông tin/ lời nói, hay tương tác của tôi). Nhưng cảm nhận theo góc độ của người tiếp nhận là như thế nào? Có đúng như ý tôi đang truyền đạt không? Đó là phần Customer Jobs. Vậy, khi tôi đặt người đối diện vào trung tâm, công cụ này sẽ giúp tôi xác định liệu lời tôi nói, hay hành động của tôi có làm người đối diện cảm thấy thoải mái hay giúp đỡ họ, thay vì làm cho họ khó chịu và khó khăn hơn? 

Đây là một công cụ hữu ích, có thể sử dụng và áp dụng dễ dàng khi bạn là Product Owner đang có mong muốn định hình lại điều gì sẽ giúp cho khách hàng hài lòng hơn. Hay chỉ đơn thuần là như tôi, sử dụng để định hình lại sự tương tác giữa tôi với người đối diện hay với một nhóm nào đó.